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为什么在谈判中提出适当的问题如此重要 在谈判进程中,提问是至关重要的一项活动。「21特工心理学,民主德国国家安全局斯塔西用于压迫政治异见者的一套秘密做法。 「31自性化(!!;!;!:!:;!]!),又译个体化,是人成长为完整自我的过程。如果对手本性如此,指望本次谈判突然变得诚恳也不现实,而且我们也没有过于亲切和热情的必要。你是否能够很好地解读出他人的欺骗性肢体语言。我在波士顿的办公室里有一块木质摆件,上面有一条希伯来箴言,内容是:“不指望你能完成任务,但你也不能不去承担。” 原本以签约为目标,由于轻易使用最后通牒,结果反而陷自身于不 利。感谢约翰和马提亚斯。

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有没有可能是你的某一个内在谈判者掌控了局面,哪怕只是片刻。 也许,你在儿子的毕业典礼上一握住他的手就发觉自己热泪盈眶,如果你过去20年都没有哭过,你也许就会问自己:“我当时怎么了。但是,很多谈判忽视了整体效果,不是讨价还价就是对条款让步问题喋喋不休。 即便一项一项达成了共识,但是从全局来说不能签下理想的协议,谈判依然没有取得预期的效果。 既要把握细节,又要统筹全局,事前准备时综观全局就显得至关重要。 图14事前准备的五步法(『“日3164卯03。 匕) ②味凊使命 ③挖掘自身优势 事前准备不必面面倶到 而且,鉴于时间有限、无法准备周全,只要脑海中浮现五步法的内容,便可事半功倍。同样,用命令来强迫人合作也无法培养信任感,鼓励自由沟通。如果你保持站立姿势,那么你可以让自己的身体保持在一个自信的姿势,这也就意味着你会感觉更加自信。 站姿配合着一些得体的自信的手势,可以向大脑输送荷尔蒙和多巴胺,让它们反过来提升你的自信心。 这也就是不要在接待室里先坐下的另一个原因。 你还可以利用早到的这段时间练习一下体现自信心的肢体语言。我也花了很大的力气给“血”安排职位。对于矛盾的掌控来说,避免想当然的对症疗法尤为重要。 8,理解人们的核心需求 关于直面矛盾,哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。 如此一来,基于理解对手的价值(八卯而被认同(八打111&1100,自身便可从自主决定的 自律性(八此00野)与当前状况〔5仏如3〕是否吻合,以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系〔《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔。




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